La génération de leads est un moment important dans une stratégie de marketing digital. Cependant, elle ne constitue qu’une étape parmi tant d’autres, à savoir, l’inbound marketing, le marketing automation et la génération de trafic sur le site web. En effet, la conversion n’est jamais gagnée à l’avance et les leads ne signifient pas systématiquement qu’un prospect se transforme en acheteur. Il arrive souvent que les leads générés concluent rarement ou pas du tout de vente. Dans ce cas, il devient indispensable d’améliorer leur qualité. La stratégie de lead nurturing représente, dans ce cas, la solution adéquate. Comment procéder pour la mettre en place ? Focus.
Pourquoi mettre en place une stratégie de lead nurturing ?
Le lead nurturing est une étape importante du processus de conversion d’un prospect. En effet, il concrétise votre stratégie globale de communication. Cependant, générer des leads ne suffit pas à lui seul pour convertir un prospect en client. Environ 4 leads sur 5 n’aboutissent jamais à un achat. Le lead nurturing permet d’améliorer la qualité d’un lead pour faciliter cette conversion. C’est un procédé qui consiste à créer, à maintenir et à renforcer un lien entre l’entreprise ou la marque et un client privilégié.
La génération de leads chauds ou des acheteurs potentiels est le principal atout d’une stratégie de lead nurturing. Créer un lien de proximité avec les prospects à travers cette stratégie permet également de qualifier les leads et ainsi de concentrer les efforts vers ceux qui présentent le plus de potentiels. Cela permet de baisser le coût d’acquisition et d’optimiser l’ensemble de votre campagne.
Cette stratégie permet d’affiner la stratégie d’inbound marketing, notamment grâce à la segmentation. En effet, elle permet de créer un contenu plus spécifique, voire sur mesure pour les clients potentiels.
Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing ?
La mise en place d’une stratégie de lead nurturing se fait en plusieurs étapes qui s’inscrivent dans un contexte global de stratégie marketing digital.
1 – Définir clairement les objectifs à atteindre
Il est préconisé de définir les objectifs de la mise en place de la stratégie de lead nurturing. En général, il s’agit d’entretenir la relation avec un client potentiel afin qu’il puisse, par la suite, réaliser des achats. Cette définition comprend également des objectifs spécifiques qu’il est important d’atteindre. Il s’agit dans ce cas d’accroître la notoriété d’une entreprise, de créer de nouveaux liens avec les leads, d’encourager les clients à s’abonner à la newsletter, de proposer une action commerciale, etc.
2 – Déterminer les ressources nécessaires pour faire du lead nurturing
Mettre en place une stratégie de fidélisation de prospects nécessite la définition de plusieurs ressources :
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- Le contenu sur mesure
La qualité du contenu reste un élément essentiel pour la réussite du lead nurturing. Dans ce cas, le type de contenu à utiliser dépend de l’objectif. Il s’agit habituellement de mail, mais peut également être des articles de blogs ou autres types de contenu : vidéos, interventions, etc.
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- Les plateformes de publication
Les moyens d’atteindre vos prospects sont aussi importants que le contenu à leur offrir. Vous pouvez utiliser plusieurs canaux de communication, comme le mail ou les réseaux sociaux.
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- Les ressources humaines
Pour réussir la mise en place d’une stratégie de lead nurturing, il vous faut mobiliser les équipes de marketeurs et les commerciaux. Ainsi, depuis la stratégie d’inbound marketing jusqu’à la conversion, vous pouvez être sûr que les prospects sont pris en main pour parvenir à leurs objectifs.
3 – Segmenter la clientèle
Dans toutes les stratégies, il est impératif de considérer son audience. Le lead nurturing ne fait pas exception à cette règle et nécessite même une segmentation plus conséquente de la clientèle-cible. Cela permet de connaître votre interlocuteur et de fournir un contenu sur mesure et ainsi le transformer plus facilement en lead, et le tout à un coût raisonnable.
